Thay đổi mô hình kinh doanh để chủ động thu hút khách quốc tế

Để đón được nhiều khách quốc tế chất lượng cao, bên cạnh những thay đổi về sản phẩm, cách thức quảng bá, xúc tiến, chúng ta cần đến gần hơn với khách hàng tiềm năng.

Ngày 15-3-2022, Việt Nam sẽ mở cửa để đón du khách quốc tế trong điều kiện bình thường mới. Tuy nhiên, lâu nay, trong mô hình kinh doanh du lịch quốc tế đến Việt Nam, vẫn tồn tại một điểm yếu quan trọng cần khắc phục để giữ thế chủ động với nguồn khách quốc tế.

Hiện nay, kinh doanh du lịch đón khách quốc tế đến Việt Nam có 3 mô hình chính, gồm: B2B (doanh nghiệp làm việc với doanh nghiệp), B2C (doanh nghiệp làm việc với khách hàng) và du lịch tự do.

Hướng dẫn viên của Công ty Oxalis Adventure hỗ trợ du khách trong hành trình trải nghiệm hang Tú Làn (Quảng Bình). Ảnh: CHÂU NGUYỄN

Ở loại hình du lịch B2B, phía công ty du lịch ở Việt Nam sẽ xây dựng sản phẩm và chào bán cho các đại lý du lịch khắp thế giới về các gói sản phẩm của mình. Sau đó, các đại lý sẽ tiến hành đi khảo sát thực tế và đồng ý bán theo gói đề xuất. Lúc này, các đại lý ở nước ngoài sẽ chi tiền làm quảng cáo bán tour và gom đoàn gửi cho đối tác ở Việt Nam vận hành tour.

Từ trước tới nay, mô hình B2B chiếm gần 80% tổng số doanh nghiệp kinh doanh khách quốc tế tại Việt Nam. Mô hình này khiến chúng ta phụ thuộc hoàn toàn vào đối tác nước ngoài về chiến lược marketing, cũng như giới thiệu điểm đến hay sản phẩm. Điều này khiến chúng ta hạn chế vì không tiếp cận được khách hàng, không giới thiệu được với họ sản phẩm mới, điểm độc đáo của Việt Nam. Lý do có thể là các đối tác hay đại lý nước ngoài không giới thiệu hoặc cũng có thể do cạnh tranh giữa những quốc gia có sản phẩm tương tự nhau nên không muốn giới thiệu. Do đó, chúng tôi nhận thấy rất nhiều khách du lịch trên thế giới biết về Việt Nam một cách mơ hồ, thậm chí có những người nghĩ Việt Nam đang còn chiến tranh.

Năm 2019, có khoảng 18 triệu lượt khách quốc tế vào Việt Nam, trong đó có hơn 13 triệu khách du lịch thuộc các nước: Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản, Thái Lan, Malaysia... Những thị trường khách này sau dịch Covid-19 vẫn sẽ phụ thuộc vào các công ty du lịch lớn nước bạn trong việc quyết định nguồn khách vào Việt Nam. Khi xảy ra đại dịch Covid-19, nếu chúng ta không sớm thay đổi và quảng bá sản phẩm hấp dẫn, du lịch Việt Nam bị khoảng trống lớn vì đối tác nước ngoài của chúng ta đã hướng dẫn các nhóm khách này đến địa điểm hoặc quốc gia khác. Ngoài ra, dịch kéo dài khiến nhiều đại lý du lịch ở châu Âu và Mỹ phải đóng cửa hoặc chuyển đổi mô hình khác cũng khiến chúng ta mất nguồn khách ở những quốc gia này.

Du lịch tự do là loại hình du lịch mà khách chỉ đặt vé máy bay tới đất nước họ muốn đến trong khoảng thời gian nhất định. Khi đến đó, họ sẽ tự sắp xếp tùy theo các dịch vụ tại chỗ để tham gia. Nhóm khách này thường được nghe đến là du lịch ba lô hay du lịch bụi, rất thịnh hành trong 20 năm trở lại đây với đặc thù là điểm đến phải mới và giá phải luôn luôn rẻ. Nhiều điểm đến mới tại Việt Nam cũng được khách du lịch "Tây ba lô" khai thác và giúp quảng bá trước khi chúng được nổi tiếng với khách du lịch thế giới, như: Ninh Bình, Cát Bà (Hải Phòng), Phong Nha (Quảng Bình), Sa Pa (Lào Cai), Hà Giang...

Khác với B2B hay du lịch tự do, B2C là mô hình hoạt động mà công ty có sản phẩm du lịch và tự có chiến lược quảng bá, tiếp thị, tiếp cận thị trường khách tiềm năng của mình. Họ giao dịch trực tiếp với khách du lịch mà không thông qua đại lý trung gian. Loại hình kinh doanh này giúp các công ty trực tiếp trao đổi với khách du lịch để điều chỉnh sản phẩm, chiến lược kinh doanh phù hợp. Đặc biệt là khi có sản phẩm mới, công ty có thể giới thiệu đến khách du lịch rất nhanh. Tuy nhiên, loại hình kinh doanh này buộc doanh nghiệp phải đầu tư rất lớn về sản phẩm để có thể cạnh tranh với nhiều đối thủ khác trên thế giới, đồng thời phải chi những khoản tiền lớn để quảng bá, tiếp thị và tiếp cận khách hàng. Với thời đại 4.0 và công nghệ cho phép thì việc ngồi tại nhà cũng có thể thực hiện nhiều chương trình quảng bá tiếp cận khách hàng ở các thị trường phương Tây xa xôi mà không cần phải đến đó. Loại hình này rất phù hợp với tình hình hiện nay, đặc biệt khi mô hình B2B lộ ra nhiều bất cập. Tuy nhiên, hiện nay tại Việt Nam mới có khoảng 20% doanh nghiệp hoạt động theo mô hình này.

Dịch Covid-19 là cơ hội cho chúng ta khi định hình lại thị trường bằng những chiến lược mới. Việt Nam có những công ty đủ mạnh để mang hình ảnh đất nước đến các thị trường mục tiêu mà không bị phụ thuộc quá nhiều vào đối tác nước ngoài. Để đón được nhiều khách quốc tế chất lượng cao, bên cạnh những thay đổi về sản phẩm, cách thức quảng bá, xúc tiến, chúng ta cần đến gần hơn với khách hàng tiềm năng. Loại hình B2C cần được ưu tiên phát triển.

NGUYỄN CHÂU Á ^(*)

(*) Tổng giám đốc Công ty TNHH MTV Chua me đất (Oxalis Adventure)